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實地體驗中關(guān)村投影機產(chǎn)品賣場 |
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投影之窗產(chǎn)業(yè)觀察
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隨著科技的發(fā)展，以及辦公觀念的日益轉(zhuǎn)變，投影機在商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用越來越普遍。由于商務(wù)人士或辦公購買多是以單臺零售方式選購的原因，投影機也如同筆記本那樣，逐漸在零售賣場上出現(xiàn)了身影。商務(wù)零售市場經(jīng)過幾年的培育，已經(jīng)日漸成熟，成為了近兩年投影行業(yè)成長最為顯著的市場，在整個投影機渠道營銷中的位置也變得越發(fā)重要。為了探尋商務(wù)零售賣場的現(xiàn)狀，進一步了解投影機在零售賣場銷售的情況，筆者親自到北京IT零售賣場的聚集地——中關(guān)村幾大電腦商城的賣場游走體驗了一番……
在鼎好、海龍等幾大賣場中，筆者都是以顧客身份參與了咨詢選購過程。這些賣場的投影機擺放與銷售人員的介紹過程都比較相似。也許是因為大部分公司在樓上都有專門的產(chǎn)品展示廳，而下面店鋪和柜臺也基本沒有條件為顧客進行演示比較，亦或是店鋪或柜臺由于空間有限僅擺放了較少的幾款機型，銷售人員在簡單的答復(fù)了筆者詢問的問題后都會不約而同地推薦筆者去樓上的產(chǎn)品展示廳看看。其后筆者來到7、8層以上的產(chǎn)品展示廳，這些展廳多為公司的專賣店，并提供了很好的洽談環(huán)境，投影機與筆記本等展品也齊全了許多，而且不像樓下店鋪那樣擺放模型，大部分都是實物。產(chǎn)品展示廳的銷售人員相比樓下店鋪也要熱情很多，大多會主動與顧客交流，并為顧客進行各種顯示效果的演示和比較，進行價格的洽談。
在與賣場銷售人員的接觸中，筆者體會到近兩年投影機漸被消費者了解的過程和一些好的變化，但也從中發(fā)現(xiàn)仍然存在一些不成熟的方面和問題。如筆者在剛進鼎好的一家店鋪與店員進行購買詢問時，不一會兒就看到門口聚集了一批等待顧客的其它店鋪的銷售人員，他們守候外，望著里面。等筆者一出來，馬上將筆者團團圍住，要把你“請”進他們的店鋪再看看！不少顧客對這種拉攬顧客的行為很不習(xí)慣，這從側(cè)面也反映出了現(xiàn)今賣場各商家競爭之慘烈吧。
另外，在筆者與賣場銷售人員的交流當(dāng)中，在提及DLP與LCD如何選購的問題上，大多數(shù)銷售人員都會問是文字顯示用途多還是圖像顯示用途多。他們對顧客這個問題的解答多是：如果主要是文字顯示用途就用DLP機型，因為DLP機型色彩顯示不好；如果圖像顯示用途就選擇LCD機型，因為LCD機型對比度較DLP要低很多。筆者認(rèn)為雖然提及的這兩點確實是兩種技術(shù)的弱項，但僅僅用某種顯示用途就斷然地將另一種技術(shù)排除在顧客的選擇范圍之外，這恐怕是兩種技術(shù)的供應(yīng)商都不愿意聽到的吧！DLP并不是文字顯示的代名詞，LCD也不是圖像顯示的代名詞。希望核心技術(shù)供應(yīng)商、整機供應(yīng)商與渠道之間加強關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方面的交流培訓(xùn)，不要讓這種理解長期滲透到廣大的顧客心目中。
最后，筆者還要提及的就是投影機報價單上的價格虛標(biāo)問題。投影機報價單上標(biāo)明的價格一向是高得離譜，如今仍然是這樣，各店鋪報價單上標(biāo)的價格往往比實際成交價高出一倍還不止。筆者感覺這樣做不免會給顧客留下一種虛假和不誠信感，同時還給顧客留下了投影機價格仍然很高的第一印象。當(dāng)再把報價單價格大幅縮水更改為實際零售價后，顧客又會有一種投影機價格水分很大的假象，間接地給了顧客一個大幅殺價的理由，這種做法顯然不利于投影機零售的健康發(fā)展。
簡短后語：
賣場是顧客了解產(chǎn)品的一面窗口。商務(wù)投影機的零售市場雖然前景是廣闊的，但這個市場本身又是十分脆弱的，需要廠商、經(jīng)銷商、媒體之間的細(xì)心呵護。通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)提高營銷人員的整體水平，改善不良的銷售習(xí)慣，才能讓投影機零售市場持續(xù)、健康、有序地發(fā)展。
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